详细了解了万润科技收购中筑天佑背后的原因、万润科技的,面对电子商务这种新型销售渠道方式

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2016年3月1日,全球LED芯片领导品牌三星电子(Samsung
Electronics)与LED球泡专家昭关照明(WELLMAX)签署协议,三星电子(Samsung
Electronics)正式授权昭关照明(WELLMAX)在通用照明领域使用三星的品牌和LED芯片,昭关照明(WELLMAX)也因此成为三星LED芯片中国第一家品牌授权合作伙伴。3月4日,在宁波举行的“2016三星新策略、新产品”发布会上,三星在其全中国的伙伴和客户的见证下,正式授予昭关照明(WELLMAX)“2016年度授权品牌合作伙伴”证书。

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LED电商的推广,经历了从原来的陌生到浅尝辄止,到现在的大举跃进,种种迹象无不预示着LED电子商务时代已经全面来临。在传统渠道受制的当下,不论是传统照明企业,还是新兴LED企业,纷纷调整销售策略,入主线上销售,视电子商务为全新契机,新型销售模式硝烟再起。

在此全球LED照明行业大变局的时刻,三星为何选择WELLMAX作为中国第一家LED照明合作伙伴?

“纪律严明、作风硬朗、训练有素、能打胜仗”这句在部队里的口号,锻造了一支支作风优良的人民军队。如果把它运用到企业里会怎样?万润科技董事长李志江用行动给出了答案,他用这16字训言铸造了一支攻坚克难、打拼天下的万润“铁军”,攻城略地,所向披靡,构筑了一个由近30家公司组成的企业“帝国”。

面对电子商务这种新型销售渠道方式,一部分在传统渠道的红海中难以突围的LED企业,开始全面启动新媒体营销平台,在线上开辟第二战场,进行产品销售、渠道招商。同时,联姻电商,打造线上与线下的良性互动,也成为当前LED企业所钟情的立体式营销模式,为未来LED市场的发展提供了一种全新的销售模式。

三星的战略布局

近日,这支“铁军”又加入了一支“尖刀连”——广东中筑天佑美学灯光有限公司。万润科技通过收购中筑天佑51%的股权,开始向景观照明领域进军。为何会选择中筑天佑,收购之后如何布局?带着这些疑问,中国照明网采访了万润科技董事长李志江,详细了解了万润科技收购中筑天佑背后的原因、万润科技的“铁军文化”以及万润科技在景观照明领域的发展战略。

然而,面对电子商务这种新型渠道,作为后起之秀的LED企业在转战电商平台的过程中,却面临着平台建设、人才储备、信息系统、业务模式等多方面的挑战。电商时代,LED企业又该如何打好这场没有硝烟的线上营销战?

2014年10月,世界十大LED制造商之一的三星电子宣布停止韩国以外的LED照明运营业务,LED组件的相关事业并入三星电子DS(半导体)部门LED事业部,三星表示今后在LED照明领域将聚焦LED上游核心部件业务。强化产品和技术,加强客户关系是三星LED在市场层面落实“聚焦LED倒装芯片技术”战略的具体动作。

万润科技董事长李志江接受中国照明网采访

O2O,实现线上线下良性互动

产品方面,三星基于倒装芯片技术的LED产品在高温、大电流下也能够实现更出色的光效;尺寸可以做到更小,光学更容易匹配;散热功能的提升,可以实现低热阻,使芯片的寿命得到了提升;无金线,可实现高可靠性。

中筑天佑的“亮剑精神”

实现线上线下互动,是涉水电商的企业必须要面对的一大问题。实现线上线下良性互动,是LED行业必然的商业模式,这已经形成共识。如何实现双方的良性互动和融合,则需要完善的线上线下渠道布局,强大的物流配套体系,以及强大的产品线规划能力,而这对于LED企业来说将是一个全新挑战。

在市场层面,三星电子LED事业部中国区总经理唐国庆(Guoqing
Tang)在谈到三星中国LED战略布局时所强调的“三星作为LED供应商,首先要抓的是成为合格的供应商”,便是对运营战略调整最简单直接的解读。

喜欢一个人,需要看到她的动人之处;同样,看上一个企业,需要看到对方的实力与内涵。李志江透露,过去一年,万润科技筛选了20多家企业,最终选中了中筑天佑。“它不是最大最强的,却是最有发展潜力的好企业”。

深圳市爱度电商运营市场负责人莫迎春认为,在机遇与挑战面前,LED企业应该积极的探索和迎接新的商业模式。线上线下可以相荣共生,互相促进。线下和线上最大的矛盾在于价格体系和运营成本的差异化矛盾,但随着电子商务的成熟,运营推广的门槛和成本越来越高,已经逐步缩小线上线下的成本差距。

选择WELLMAX作为三星LED芯片在中国的第一家授权品牌合作伙伴便是这种市场战略的结果。数据显示2015年中国照明出口值年增率为15.1%,其中超四成是LED照明,而2015年国外照明产品的32.5%来自中国生产,且比重不断升高。这表明把握住中国外贸出口照明品牌企业就掌握了全球市场的主要供应商,而WELLMAX正是这样一家完全专注于国际市场的企业。

“一个上亿工程只用了56天,董事长身先士卒,冲锋陷阵,敢于担当;员工们团结一致,敢打敢拼,能打胜仗,这种如火一般忘我的工作热情,如铁一般坚定不移的目标,如山一般牢不可破的责任,就是“亮剑精神”,就是铁军之魂。”这种“军魂”特质与万润的企业团队是何其的相似,这也成为万润科技选择中筑天佑的主要原因之一。

目前,众多企业的营销思路是以线下渠道为主,把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充,这样的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。如何解决这个难题?莫迎春认为,企业可以采用差异化的策略来应对电商对传统渠道的冲击,例如:多品牌,多系列的产品线分离,售后安装及上门的打包收费,以及线上高标价做展示,线下低价格促成交等方式。这样的线上营销方式不仅对线下渠道进行了有效弥补,还能够扩大企业的销售份额。

WELLMAX品牌的转型与升级

李志江与中筑天佑管理团队合影

同时,随着电商运营成本飞速的提升,以及逐步回归商业本质加上电商平台的趋势主导,线上线下的真正打通,利益共享,服务共建,必将为消费者带来更大的益处。

WELLMAX成立于1987年,是一家有着29年历史的照明企业,主要为国际客户提供高品质照明产品,其产品销往58个国家,拥有200多个国际大型客户。近年来WELLMAX聚焦于LED球泡系列产品,迅速转型成拥有自主品牌以及OEM和ODM的国际型公司,是中国为数不多的具备国际品牌优势的照明企业。

除此之外,李志江还总结了中筑天佑的四大优势:

在电子商务大发展的趋势下,品牌企业应该充分发挥线下渠道的优势,为线上电子商务的发展提供强有力的支撑;线上电子商务发展成熟后又可以通过恰当的引导和错位经营,为线下渠道提供强有力的支持,从而实现互为促进、降低风险并最终实现利益最大化。

在从传统照明向LED照明转型的过程中,昭关照明(WELLMAX)选择了“品牌的方式”。从2014年开始,WELLMAX毫不犹豫的抛弃传统加工方式,选择打造品牌,为客户提供更有附加值的产品和服务。通过对供应链的整合升级,产品品质的稳定性得以大幅度提升;通过对传统优势球泡类产品进行升级,开发出具有自主知识产权的SUNRISE系列球泡产品,获得市场热烈反馈。2015年,WELLMAX正式提出“LED球泡专家”的品牌战略,聘请曾为联想、宏碁等国际品牌服务的工业设计大师顾明德担任产品设计顾问,并在全球率先推出第一款360度中功率全发光LED球泡,成为上海地区照明行业出口销量第一的企业。

一是“双甲”资质。要拥有“双甲”资质,不仅需要充分的人才团队储备,还需要5年以上的企业经营经验,目前行业内具备“双甲”资质的企业仅有46家,属于稀缺资源。万润科技可以通过这样的资质优势,快速切入景观照明市场;

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面对品牌升级的要求,WELLMAX需要给客户提供更高附加值的产品和服务,而三星CSP系列产品的技术稳定性和领先性对WELLMAXLED球泡产品的提升也是显而易见的。正如昭关照明(WELLMAX)总裁王亚敏所说“这次昭关照明(WELLMAX)成为三星中国第一家品牌授权合作伙伴将进一步提升昭关照明(WELLMAX)对于客户的价值和服务,进一步强化LED球泡专家的价值”。

第二是品牌优势。中筑天佑做了许多高品质的照明工程,在业界树立了良好的口碑和品牌影响力。

以品质和服务赢得客户

双赢的品牌联合

第三是团队优势。中筑天佑拥有专业的设计、施工和技术团队,而且他们精诚团结、刻苦耐劳,能够在每一场硬仗中取得最后的胜利;

一直以来,低价始终被视为电商的制胜法宝。然而,随着电子商务的不断发展,赔本赚吆喝的价格战不仅给电商造成现金流压力,也让消费者产生了审美疲劳,消费者不再为低价和折扣买单,也不再为活动和促销所打动。相关电商负责人表示,优质的产品和服务对于消费者来说,才是真正的物有所值。因此,在价格优惠的同时,通过不断强化产品品质和服务质量,为客户带来更好的购物体验必将成为电商的未来主方向。

很显然,与WELLMAX这种的外向型品牌结成紧密的合作关系,能帮助三星LED建立稳定的客户渠道和销量保证。三星电子LED事业部中国区总经理唐国庆(Guoqing
Tang)在昭关照明(WELLMAX)与三星电子(Samsung
Electronics)的签约仪式上这样表述:“昭关照明(WELLMAX)作为中国照明行业海外市场的领先品牌在LED行业取得了极大的成功,这种注重品牌和价值的理念非常符合三星合作伙伴的标准,我们非常高兴将三星电子在中国的第一家品牌授权合作伙伴给予昭关照明(WELLMAX),三星将在产品和品牌等多方面协助昭关照明(WELLMAX)拓展全球市场”。

第四是市场上累积的客户资源和人脉。多年来,中筑天佑打造的项目都得到了社会、国家的认可,很多项目也都是延伸项目,通过口碑或者客户再介绍获得。可见,这些客户资源和人脉都是靠诚信,靠实力,经过多年孜孜不倦努力争得的。

在电商领域走在行业前列的洲明科技,在线上营销上自有一套制胜法则。洲明科技总裁助理邵仕彬在接受《广东LED》杂志采访时表示,线上营销的突出特点在于产品的公平选择和价格的透明度,LED电商在经过两年的爆发期之后,现阶已经进入红海厮杀阶段,价格竞争已经非常激烈。有一部分电商企业为了迅速的占领市场,大打价格战,其实非常的不可取,一方面严重扰乱了LED电商的健康发展,另一方面给自身的品牌带来严重的损害。洲明科技始终坚持品牌才是电商持续发展的根本,坚持以优质的产品质量和服务来赢得广大客户,我们认为,以质量和服务取胜才是企业的制胜之道。

对WELLMAX而言,通过与三星的紧密合作,在产品设计、品质管理、和技术研发等多方面都将进行整体的整合和大幅提升。WELLMAX可以共享三星在LED照明技术领域的经验和成果,共同发挥在LED球泡领域的研发技术优势。

当然,万润科技和中筑天佑的联合是双赢的举措,为各自找到了更大的发展空间。万润科技是国内老牌的LED企业,属于中国LED产业的第一梯队,在国内中游封装、下游应用的中高端市场具有很强的影响力,中筑天佑处于行业末端,两家联合就可以把产业链打通,万润科技把优质的灯具供给中筑天佑,中筑天佑从设计到安装,最后完成施工服务,直接带动万润科技的业绩。

随着电商促销常态化,价格战不再是电商的救命稻草。电商发展也将逐渐从价格战向价值转变。对于LED企业在电商平台的持续发展,中国LED渠道联盟总监浦欣认为,品牌、品质和服务才是电商运营的根本。随着各大电商平台运营政策的调整,电商运营越来越回归了商业的本质,消费者真正注重的就是品质和服务。就如同飞利浦剃须刀的售价比国产的高10倍以上,LED企业也应该坚持走品质之路、品牌之路。

三星与WELLMAX的此次战略合作,将对LED行业格局产生较大影响。

万润科技的“铁军文化”

品牌才是电商持续发展的根本

万润“铁军文化”

随着电子商务的不断发展,线上渠道对于企业销量提升和品牌形象方面的价值愈发凸显,电子商务化已经成为企业品牌最为重要的驱动力之一。在品牌建设方面,电商领域无疑是一汪大蓝海,通过电商渠道来树立品牌已经成为企业当前发展的一大重要议题。

李志江是军人出身,曾参加过1979年对越自卫还击战,经受过战火的洗礼。退役后,他又当过国家机关干部、国企厂长与党委书记,积累了丰富的企业管理经验。1996年“下海”,2002年创办万润科技后,他把部队里的军魂带到了这个企业,筑就了万润科技团队之魂。

京东商城CEO刘强东曾经指出:做大平台已经没有机会了,但是电子商务平台上还可以有很多做新品牌的机会。当前,LED电商更多的仍处于卖货的阶段,真正意义上的品牌还没有出现,同时,由于LED电商时代的到来,线上的产品品类已经非常齐全,几乎涵盖了任何一类的家装需求,因此,对于新兴LED企业来说,通过电商树立品牌,已经成为了LED电商发展的必然趋势。

“这么多年来,无论为党工作,还是做自己的企业,我一直没有忘记自己是军人出身这个背景,我一直用铁军文化,来打造企业”。李志江这种独到的管理和独特的文化,使员工的精神面貌、理念、作为都备受业内称赞。

罗马非一日建成,电商品牌也绝对不是一朝一夕之事。洲明科技总裁助理邵仕彬表示,电商品牌的打造要从电商的基本属性出发,要从产品的宽度和深度、产品的风格定位、产品的质量、网络的推广、服务等多方入手,对产品进行深度挖掘,从包装、设计、寓意、文化、风格等方面找准自身的定位,为客户提供高附加值、有内涵的产品和服务。

今天,融合了企业军魂的每一个万润科技员工都敢打善拼,敢于去争市场,敢于去创新产品。用李志江的话来说,从万润科技出去的员工,至少可以当个副手,从万润科技出去的部门经理,都可以当老板。

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正是有了这样的企业文化与精神,在万润科技发展历遇到困难的时候,万润科技的企业风貌依然是照明界中的典范。李志江透露称,万润科技上市公司内部财物管理透明,涉财的人不贪不占;生产线井井有条,没有脏乱,整齐划一;生产任务下达之后,如期交货,品质达标。

此外,邵仕彬也特别指出,随着网络推广的日益多元化,LED电商品牌的推广宣传除了传统的平台广告投入外,还应创新推广模式,拓展多种媒体的合作模式,要善于运用微信、微博等新媒体进行宣传和营销。

李志江还提出了万润科技的“四不欠”:从来不欠员工的工资;从不欠供应商的货款;从不欠国家的税款;从不欠员工的感情,对员工的承诺,更是说到做到。

作为LED电商的先驱翰源照明总经理李权也向记者分享了其品牌建设的成功经验:对于新兴的LED企业来说,要善于抓住细分市场,打造小而美的品牌,这样成功的机率相对会更高。

万润科技一尘不染,整齐划一的车间

适者生存量力而为

现在,中筑天佑已是万润科技的一员,两家企业之间文化、理念是否相融?在李志江看来,这并不是问题。万润科技的核心价值观是“创新、精业、整合、包容、循规、担当”,其中“整合”、“包容”说的就是万润科技新形势下新增的两个价值管,企业间的企业文化不可能完全相同,但有相近,找到契合点,求同存异,就能一起发展。

近日,三雄极光家居项目部总监聂建强接受媒体访问时表示,电商的发展趋势跟LED照明产业的发展趋势极其相似,是企业不能回避的一个事实。对于LED企业来说,电商渠道是推广销售产品的良好平台,但也要结合自身的产品特点、公司发展状况,切不可盲目切入电商平台。

双剑合璧的“未来之路”

目前大批LED企业进入电商渠道的趋势愈加明显,随着大批LED企业的加入,电商流量的价格会更加水涨船高,电商平台广告费用已经接近线下渠道销售的费用。无论是对已经进驻电商平台企业,还是即将准备去开拓电商渠道的企业,都应该理性的去看待电商渠道,量入为出的投入,用优质的产品和服务去赢得这个渠道的客户认同。翰源照明总经理李权表示。

古语云:“善弈者谋势”。两家企业融合之后如何发展,李志江心里早已谋定全局。在LED领域,目前国家城镇基础设施建设的加快与汽车制造业的迅速发展,将会带动四大板块:景观亮化、公共照明、汽车照明、大功率中高端的广告标识照明,这也是万润科技关注的重点领域。

相关业内人士认为,对于初入电商的企业来说,首先还是要按本公司的实际情况来制定详细的计划,控制合理的投入,甚至设定止损位。同时可以根据公司本身的优势产品进行合理配置广告资源,并且持续地跟踪效果并修正实施方案。同时可以采用像试用、分享等各种相对投入更小的方案进行线上产品的宣传推广。

李志江认为,景观亮化的春天到了,至少在未来四年是兴旺的,兴旺期过后,虽然市场热度下降,却恰逢是中筑天佑开始腾飞的时候,因为撒下的种子越多,未来生根发芽后,获得的成果就越多。

中国LED渠道联盟总监浦欣提醒,适者生存,量力而为。目前电商的广告成本居高不下,LED企业切不可盲目跟风,要根据自己的产品定位和自身的实力来综合考量是否进入电商渠道以及选择适合自身经营的电商平台。

对于中筑天佑来说,这也是千载难逢的机遇,只要能发挥好上市公司大品牌、资金大平台的优势,就能如虎添翼,创造更大的业绩,成为万润科技的核心成员,为万润科技作出更大的贡献。

当前大批的LED企业转战电商的驱动力来源于市场,LED家装照明线上产品的销售甚至已经超过线下,各大平台也加大对家装照明的支持力度,这都是市场的信号,因而,不管是传统企业准备从线下走到线上,还是准备打通线上线下,进驻电商渠道都不失为明智之举。但同时也应该注意到,目前LED照明电子商务模式尚未成熟,还处于一个推广阶段,企业需要综合考虑的因素仍然很多,如何将网上销售渠道、品牌宣传推广和线下传统渠道结合起来,形成一个全方位立体式的营销渠道,还需要LED企业持续不断的探索。

记者手记

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朱熹诗云:“半亩方塘一鉴开,天光云影共徘徊,问渠哪得清如许,为有源头活水来。”企业文化就像一泓活水,不仅容得下天光云影,更呼唤着海语天风。这个把铁军文化镌刻在自己旗帜上的万润科技,才是真真正正具有恒久生命力的企业。

通过对李志江的采访,如同又看到了中国军人的铁血雄风和夺目风采的亮剑精神。有所不同的,李志江是在没有硝烟的新战场上,在资本经济的大潮中,用军人精神在新时代和命运搏击,为了完成自己所肩负的企业责任,谱写出了新的奋斗之歌。

编辑:李杰